Úvod do marketplaces: Nástroj pro expanzi do zahraničí
Marketplaces jsou na české e-commerce scéně stále skloňovanějším tématem. Aby taky ne, síla tohoto prodejního kanálu, který již dobyl USA, Asii a vyspělejší západních trhy v Evropě, se stupňuje také v ČR.
Co pojem marketplaces znamená, které z nich jsou světovými i českými lídry, co vnímají tuzemské e-shopy jako největší motivátory a blokátory pro prodej na tomto kanálu, nebo proč se těší u zákazníků tak velké oblibě? Odpovědi hledejte v našem článku.
Co jsou to marketplaces
Marketplace, neboli tržiště, je online prodejní kanál, jehož obchodní model je postaven na nabídce produktů od různých prodejců, a to za konkrétních podmínek. To znamená, že provozovatelé marketplaces nemusí vlastnit žádné skladové zásoby, pouze zprostředkovávají prodej kooperujícím společnostem. Nakupujícím se tak na jednom místě otevírá možnost snadného porovnávání a vybírání ze zboží od více prodejců.
Tato tržiště se mohou z laického pohledu tvářit jako e-shopy, k čemuž se vyjádřil Petr Hušek, Team leader z Heureka, během konference Eshopista slovy: „Spoustu zákazníků ani netuší, že vlastně nakupují na marketplace. Tento kanál upřednostňují pro jeho pohodlí a jednoduchost v nakupování.“
Zdroj: Homepage Amazon
Leadeři ve světě marketplaces
Celosvětově existuje okolo 150 online tržišť, mezi nimiž je dlouhodobě nejnavštěvovanějším Amazon, který v roce 2021 přidal další 2 trhy (Egypt a Polsko), čímž se dostal na 20 lokálních tržišť. Na druhém místě se umístil eBay, dále například v Česku známý AliExpress nebo Allegro (viz Graf č. 1).
Graf č. 1: Přední celosvětová marketplaces dle měsíčního počtu návštěv (v milionech)
Zdroj: Statista
Co se týče velikosti obratu (GMV = Gross Merchandise Value, v češtině tzv. hrubá hodnota zboží) se v roce 2020 jako vedoucí platformy umístily čínské Taobao a Tmall, následované Amazonem (viz Graf č. 2).
Zajímavost: Až 63 % nakupujících na marketplaces tvrdí, že před konečným nákupem vždy zkontrolují cenu na Amazonu.
Graf č. 2: Nejoblíbenější celosvětová marketplaces podle hrubé hodnoty zboží (2020, v miliardách USD)
Zdroj: Statista
V Evropě, která je třetím největším trhem na světě, je k dispozici řada marketplaces, které se značně liší v nabízeném sortimentu. Mezi největší evropské marketplaces patří například němečtí Amazon Germany, Otto, Yatego, Zalando nebo Kaufland.de, francouzský La Redoute., nizozemští Bol a Wehkamp, polské Allegro, rumunský eMAG nebo Not On The High Street (NOTHS) z UK. Nejznámějšími tuzemskými hráči jsou Alza.cz, MALL.CZ a Heureka. Pouze pro porovnání, největší český marketplace Alza.cz dosahuje zhruba 3 % obratu Amazonu.
Celosvětově se marketplaces podílejí 60 – 70 % na e-commerce obratu. Z průzkumu společnosti Marketplace Pulse vyplývá, že se od roku 2016 na globální síť Amazon připojuje každý den nad 2 000 nových prodejců. Na marketplace Etsy dokonce dvakrát tolik, na eBay ještě více. Obrazně by se tak dal svět marketplaces vyjádřit smyčkou „více prodejců – větší konkurence – nižší ceny – více zákazníků“.
Podle nedávného výzkumu společnosti Acomware, kterého se zúčastnilo 50 českých obchodníků, respondenti uvedli, že jim prodejní kanál marketplaces přináší zatím zhruba 10 % z celkového obratu. „V USA se marketplaces podílí na 40 % tržeb společností, v Německu tvoří podíl Amazonu až 52 %. Z tohoto usuzuji blízký a výrazný nárůst u českých online hráčů,“ Dušan Smoljak, Head of Consulting Acomware.
Hlavní preference zákazníků pro nákup na marketplaces
Na marketplaces se pohybují zhruba 3 miliardy aktivních návštěvníků měsíčně, přičemž až 49 % produktových vyhledávání začíná (a často i končí) na Amazonu. Toto jsou čísla jasně demonstrující sílu marketplaces. Proč je tento kanál tak oblíbený?
Jednoduchost a pohodlí. Uživatelské prostředí marketplaces je pro zákazníky příjemné svou přehledností, efektivitou a standardizací. Nakupování na marketplaces představuje doslova pár kliknutí.
Pocit bezpečného nákupu. Marketplaces jsou online autority, které svým návštěvníkům zaručují na základě algoritmů nákup u ověřených prodejců, což zákazníky vede k pocitu bezpečného nakupování.
Široká nabídka produktů. Shromažďováním nabídek od více prodejců a kategorizací dle charakterů produktů jsou marketplaces pro zákazníky nástrojem pro porovnávání a nacházení optimální varianty produktu z pohledu cena – kvalita – rychlost doručení.
Jeden účet. K nákupu na marketplace zákazníkovi postačují jediné přihlašovací údaje. Vyhýbá se tak neustále se opakujícím registracím na jednoltivých e-shopových portálech.
Zákaznická podpora. Prodejem na marketplaces se prodejci (ne)vědomě zavazují ke kvalitní zákaznické péči. Při kumulaci negativních recenzí ze stran zákazníků jsou penalizováni, jinými slovy se postupně propadají ve výsledcích vyhledávání až na „neviditelné“ pozice. Proto je potřeba i ke globálním zákazníkům přistupovat jako k lokálním.
Motivátory a překážky pro prodej na marketplaces
Jaké nejčastější argumenty hrají roli u majitelů e-shopů při rozhodování o vstupu na marketplaces? Pojďme si blíže rozebrat obě misky vah.
Motivátory
Získání nových zákazníků. „Prodávejte tam, kde jsou vaši zákazníci.“ Na marketplaces se pohybují uživatelé, kteří z drtivé většiny nenavštívili a ani nemají tušení o e-shopu prodejce, nicméně je jejich produkt oslovuje. Na marketplaces se prodávaný produkt dostává do povědomí obrovského publika.
Zvýšení prodejů. Úzce souvisí s prvním bodem. Prodejem na marketplaces dochází k diverzifikaci prodejní strategie, úspěšné zavedení může významně zvýšit firemní obrat.
Zvýšení povědomí o značce / e-shopu. Viditelnost značky na marketplaces je výborným nástrojem pro zvýšení návštěvnosti obchodníkova e-shopu. Vzniká tak zajímá možnost k navázání dalších marketingových aktivit typu remarketing nového publika aj. „Marketplaces bereme jako kanál, který nám napomáhá se škálováním naší značky na jednotlivých trzích v Evropě,“ Jan Penkala, Performance and expansion manager Astratex.
Snadný vstup na zahraniční / globální trh. Často klíčový argument. Prostřednictvím marketplaces je prodejci umožněn relativně snadný a finančně dostupný vstup na zahraniční trhy. Tomáš Rais z Auto Hotárek svou zkušenost hodnotí slovy: „Investice do spuštění prodeje jsou na začátku daleko nižší, než jít do zahraničí s vlastním e-shopem či dokonce fyzicky.“
Marketingová propagace. Provozovatelé marketplaces investují do svých marketingových taktik (remarketing či bannerová reklama), aby zvýšili návštěvnost vlastních platforem. Jinými slovy marketingově lákají potenciální zákazníky na obchodníkovy produkty.
Zvýšení důvěry. Viditelností na marketplaces získává prodejce důvěru v očích nakupujících. Síla autority v podobě provozovatele marketplaces tak může prodejce dále profilovat jako spolehlivou a ověřenou společnost.
Diverzifikace prodejních kanálů. Nenadálé celosvětové události typu COVID-19 nebo neustálý meziroční růst e-commerce. To jsou dva zásadní důvody pro prodej na marketplaces. Vstupem na marketplaces a související diverzifikací obchodníci dosahují na vyšší podnikatelskou stabilitu, popř. svůj další růst. Dříve uvedený průzkum společnosti Acomware mapoval také podíl využívání marketplaces u českých prodejců:
- 34 % českých obchodníků na marketplaces aktuálně prodává.
- 63 % respondentů aktuálně neprodává, nicméně 59 % z nich tento kanál začne využívat maximálně do 1 roku.
- Pouze 3 % z dotázaných se rozhodlo svůj prodej na marketplaces ukončit.
Jinými slovy je bezpečnější sedět na businessové židli se čtyřmi nohami než na stabilně se tvářící židli s nohou jedinou.
Ochrana před konkurencí. Spíše dočasný motivátor. Nyní se česká e-commerce nachází v situaci, kdy vstup na marketplaces může prodejci podnikatelsky pomoci. V krátkodobém horizontu se však tento stav pravděpodobně radikálně změní. „V následujících dvou letech se český trh e-commerce zásadně změní. Polská skupina Allegro má v plánu provést akvizici MALL.CZ, s čímž se do Čech přesune polovina polského e-commerce trhu. Přičteme-li plány o vstupu na český trh německého Kaufland.de, vzniká českým e-shopům dramaticky konkurenčnější prostředí,“ Petr Bena, místopředseda představenstva Alza.cz.
Překážky
Nižší marže. Provozovatelé marketplaces si účtují provizi za uskutečněný prodej. Prodejce tak dosahuje na nižší marži, než kdyby produkt prodával za totožnou cenu na svém e-shopu. Zvlášť v momentě, kdy se na marketplaces rozhodne pro placenou reklamu. Na marketplaces tak může být nahlíženo jako na finanční kanibalizaci, nicméně prodejci často tuto překážku bilancují přínosem marketingových propagací ze zdrojů marketplaces (viz motivátor výše).
Ztráta know-how. Se vstupem na marketplaces a souvisejícím zvýšením povědomí o obchodníkově produktu se zvyšuje riziko jeho kopírování.
Ztráta nezávislosti / kontroly. Provozovatel marketplaces zprostředkováváním prodeje získává přístup k citlivým informacím. Teoreticky tak hrozí únik dat v jeho prospěch.
Upozadění vlastní značky. Na marketplaces se obecně při nákupním rozhodování smazává síla značky. Do popředí se dostává kvalita, jedinečnost nebo další požadované atributy produktu. Podle Davida Cikánka z EXPANDO na marketplaces primárně prodávají 2 skupiny prodejců: „První skupinu tvoří výrobci vlastní značky, nicméně zahraniční expanze přes marketplaces je vhodná pro 2 z 10 firem. Druhou skupinou jsou reselleři – statisticky úspěšní jsou 4 z 10 prodejců.“
Technické požadavky. Ke spuštění prodeje na marketplaces je potřeba mírná úroveň IT dovedností. Pro prodej je potřeba systémy správně spárovat, nahrát produktový feed, dále se například zvyšují nároky na účetnictví či administraci ve smyslu analyzování správných klíčových slov v závislosti na vyhledávacích dotazech, vytváření přesvědčivých názvů a popisů produktů nebo optimalizování fotek a obrázků. Na trhu však naštěstí existuje řada specializujících se firem, které za vás správu vašeho marketplace účtu ráda převezme. Za nás doporučujeme našeho dlouhodobého partnera EXPANDO.
Vyplácení příjmů. Z účtu marketplaces jsou částky utržené za prodej produktů vypláceny v určité frekvenci, zpravidla 1x za měsíc. Tento fakt může pro menší společnosti představovat až existenční problémy.
Nedostatečná poptávka. Vstup na marketplaces není zárukou růstu. Nabídku produktů je potřeba neustále optimalizovat. Při nedostatečné poptávce tak může být tento kanál vyhodnocen jako neefektivní.
Logistika. Se vstupem na marketplaces souvisí také zvýšené nároky na logistiku. Za předpokladu vyššího objemu objednávek budete nuceni přizpůsobit také své skladové prostory, vybavení i procesy, abyste byli schopni udržet kvalitu, a tak důležitou zákaznickou zkušenost. Jste schopni se takovému růstu logisticky přizpůsobit? Pokud váháte, přemýšlejte na předáním své logistiky do rukou externího odborníka. Ve Skladonu spolupracujeme s řadou klientů prodávajících na Amazonu a dalších marketplaces již od roku 2016 – viz případová studie Skinners.
Začněte s úspěšným prodejem na marketplaces ještě dnes
Z výše uvedených čísel a trendů je zřejmé, že vliv marketplaces v e-commerce nakupování bude v České republice sílit. Vnímejte marketplaces jako příležitost, ne jako nepřítele. Prodejem na marketplaces můžete dále budovat svou značku a znásobit zisky.
K výběru správného marketplace je však potřeba přistupovat zodpovědně. Jednotlivé marketplaces mají svá vlastní pravidla, liší se kategoriemi produktů, strukturou poplatků a provizí, publikem i v konkurenci. Proto před vstupem doporučujeme hlubší analýzu a vytipování si nejideálnějšího kanálu v závislosti na vašem zboží. V neposlední řadě nepodceňte cenovou strategii a logistiku.
Vnímáte začátek prodeje na marketplaces jako komplexní úkol? S námi a našimi zkušenostmi dejte obavy stranou. Pro jednotlivé oblasti nabízíme spolehlivá řešení.
V první řadě spolupracujeme se společností EXPANDO, která je předním českým odborníkem pro efektivní prodej na marketplaces. Využijte jejich know-how a pro svůj začátek vyplňte jednoduchý úvodní checklist, který slouží k vytipování ideálního marketplace. Ten následně zašlete na e-mail marketing@skladon.cz, a my se již postaráme o zbytek.
ODKAZ NA STAŽENÍ CHECKLISTU
Obáváte se po spuštění prodeje na marketplaces zvýšených nároků na logistiku? Nejste si jisti svými skladovými, personálním a jinými kapacitami? Neváhejte nás kontaktovat. Aktuálně disponujeme distribučním centrem o skladové ploše 16 000 m² s přípravou na další násobnou expanzi. Mezi našimi klienty najdete řadu úspěšných obchodníků, kterým od roku 2016 odbavujeme objednávky z marketplaces do více než 180 zemí světa.
Chcete si udělat lepší obrázek o tom, jak to v našem distribučním centru vypadá? Pusťte si naše company tour video, kterým vás provede náš ředitel logistiky Max Kovář. Neváhejte a vyrazte vstříc expanzi po boku spolehlivého partnera.
